如果你是一位管理者，想要激励你的下属，让他们更积极主动、富有热情地投入工作，你能想到什么方法？
如果你是一位家长，想要鼓励你的孩子，让他们更加自觉、专注地投入学习 ，你又能想到什么办法？
这些问题我问过许多人，大多数人的回答都是类似的，要么是许诺奖励，比如“好好干，把活儿干好了，升职加薪少不了”“好好听课，好好做作业，这次考试考好了，我奖励你一台新手机”；要么是提醒惩罚，比如“要加油了，年底业绩完不成，绩效工资就没有了”“这次月考要是考不到前20，你下个月就别想摸篮球了”。
奖励和惩罚，是我们最常用的让他人去做出行动的方法。
可是，这样的方法究竟有没有效果呢？效用又有多大呢？
1 外部动机，削弱了内在动机
金钱、奖品、礼物、名誉、地位，无论是做好了就提供这些作为奖励，还是做不好会扣除这些作为惩罚，它们都是来自外部的刺激，由这些来自外部的刺激所引发的去做或者不做某件事情的动机，叫做外部动机。
作为一种心理动机，外部动机当然能够激发我们去行动，不然那些给孩子贴小红花、给下属发绩效奖金的法子也不会至今仍被广泛应用。
外部动机不光有用，操作还很简单：小红花一贴，孩子就乖乖听话了。可是啊，外部动机也有它的问题：它会削弱，甚至压抑我们的内在动机。
而我们，人类这个物种，却只有在基于内在动机做事，也就是为了自己去做一些事情，而不是被外在力量强迫的时候，才能获得真正的自主和持久的幸福，才能持久且稳定地保持做事的主动性、积极性。
2 内在动机：自主掌控人生的力量
这样一来，事情就很吊诡了。
也就是说，我们采取各种奖励或惩罚的手段，千方百计追求的就是让他人持久且稳定地保持做事的主动性和积极性，而这偏偏会因为我们采取的这些激励手段而被削弱、被压抑？我给他们奖励，反倒让他们更不愿意干活了？这是真的吗？听起来很没有道理啊！
这个结论，不是我随口说的，它出自一本书，名字叫《内在动机：自主掌控人生的力量》这本书。
这是著名的社会心理学家爱德华 · 德西教授的作品，在这本书中，他颠覆了用奖励和惩罚才能激励人的传统观念，认为外在的奖励和惩罚，外在的那些金钱、名声和社会强加的评价标准，其实作用并没有我们想象的那么大，只有激发内在动机，才能让人持久地保持对学习和工作的兴趣和热情。
可是，为什么外在的奖励没有我们想象的那么有用？它们又为什么会影响内在动机的激发呢？
因为它破坏了激发内在动机的三个基本的心理需求：自主、胜任和联结。
① 自主：成为自己行动的本源
我们来看一个故事：
有一群孩子总爱在老人家旁边踢球，怎么赶都赶不走，他们用垃圾桶当球门，每次射门打到垃圾桶上都闹出很大的动机，让老人烦躁不已。于是老人想了一个办法，他给小朋友每人每天10块钱，让他们每天来踢球，头三天，孩子都能拿到10块钱，第四天，10块钱变成了5块，后面慢慢地变成了3块、2块。孩子们觉得老人克扣他们的工钱，就再也不来踢球了。
明明本来没有钱也踢得无比欢快，赶都赶不走；可收了钱了，反倒各种计较，最后不愿意踢了，为什么？因为老人给的钱，这个外部奖励，让踢球这件事情在孩子们的心里从“我想要做的”变成了“他想我做的”，这里体现的就是外部奖励对自主性的破坏。
自主的本质，是希望自己成为自己行动的本源，需要感知到自己的行动都是出于发自内心的选择，就像饿了想吃饭、渴了想喝水一样，而不是被外部力量操纵的棋子。我们没有人希望自己成为别人的棋子，对吗？
可是外界的激励，无论是做得好就有的物质奖励，做得不好可能会遭受的惩罚，还是那些最后期限、强加的目标、外在的监督和评价标准，都是在试图控制着人往某一个方向走，做出期待的行为，无论这些控制是出于好意或者坏心，它都在把我们变成棋子。
② 胜任：“我能行”！
看完了自主，我们来看胜任。
如果一件事情，你打心底里就觉得自己做不到，或者觉得做了没有意义、没有价值，从中得不到成就感，我想你内心里一定是不愿意做这事情的。这种想要行动中获得成就感，在行动中感觉到“我能行”的心态，指向的就是胜任这个心理需求。
仔细想来，也不难理解。
我有一个侄子，从小爱打乒乓球，到哪儿都抱着个球拍嚷嚷着要打球，他能为了把球打好，自己定计划练体能、练力量，没有老师，他就自己看视频琢磨动作，自己一拍一拍地练。我不懂乒乓球，也看不出来他究竟水平如何，但每次看到他打球、练习的时候，的确能感受得到，他是真的喜欢，真的愿意为这件事情倾注所有。
这个过程，既没有奖励也没有惩罚，甚至都没有一个明确的目标，他愿意投入其中，只是因为他在其中获得了成就感，他在一拍一拍的练习中感受到了自己的改变和提升，感觉到了“我能行”。这就是胜任。
后来，他的爸妈见他那么喜欢打球，就干脆给他送去了训练班，开始接受系统的训练。训练班的训练持续了一段时间，他的表现还不错，就被送去参加了各种比赛。国内的乒乓球比赛嘛，无论是哪个年龄段，都是竞争激烈，不易获胜的。刚开始他还能拿几次冠军，后面慢慢地就不行了，有的时候连奖牌都拿不到。再后来，他就不再打球了，他说他不喜欢打球了。
有人觉得他这是输不起，可是从动机的角度来看，这就是胜任的需求被比赛名次这个外部奖励给削弱了。最开始，他热爱打球，享受的就是在一点一点训练中提升球技的成就感，这个过程本身就能给他带来快乐。进了训练班，在系统训练中，他的球技提升得更快了，按理来说，他应该更快乐、更享受、更喜欢了。
可是由于有了比赛，他的关注点已经不在练习——提升这个过程上了，他的放在了比赛的结果上，放在了如何才能更好地赢得比赛上；而越来越难的比赛，又一次次地用外在的评价标准“告诉”他：他不行。
他的胜任感，就这样被剥夺了。
③ 要整合，不内摄
除了自主和胜任，人们还需要感受到与人、与外界环境的关联，感受到爱与被爱、关注与被关注，这种需求，德西教授称它为联结的心理需要。为了和人建立关系，我们打小就会了解、学习和接受许许多多的规则和价值观 ，包括家人的、朋友的、老师的和这个社会的。这个接受外界规则和价值观的过程，心理学上叫做“内化”。
内化有两种形式。
一种叫整合，就是你打从心底里理解和接受了外界的规则和价值观，你把它消化吸收了，变成了你自己的一部分，比如你本来就认同体育锻炼对身心健康有好处这一点，当你的伴侣跟你说，我们要养成规律运动的习惯，从今天开始，我们每天早上7点起来晨跑吧。
你会很容易地接受他的提议，因为你打心底里对这个提议背后的逻辑和价值观是理解和认可的。这样的内化很容易达成，也是最佳的一种形式。
内化的另一种形式，叫内摄，摄影机的摄。
这种情况下，你可能并不认同外界的规则和价值观，但是出于不想破坏关系，害怕被孤立，担心你不认同对方就会不再关注你、不再爱你等原因和压力，于是你把这些规则和价值观像拍摄录像一样和盘吞下，这些内容到了你的脑海里也会像摄像机内存里的影像素材一样，一个个独立存在着，融不进你的价值体系里。你只会在每次需要用到它的时候，才把它调取出来，忍着难受用上一遍，然后再把它丢回原处。
就像前面那个体育锻炼的例子，如果在你的价值体系里，体育锻炼是一件除了累人、一无是处的事情，那么当你的伴侣跟你提出晨跑的提议时，你还会那么欣然接受吗？不会吧，你心里想的可能是“不要了吧，这样太累了吧”，可是你又不想给他留下一个你很懒惰的形象，担心他会觉得你不上进、对自己没有要求而不再爱你，所以你最后还是接受了他的提议。
但是 ，每天的起床晨跑对你来说就是一次折磨，这样的情况下，你的晨跑大计坚持不了多久，而你甚至还会对你的伴侣产生埋怨或敌对的心理。这可一点都不利于联结这个心理需求的满足。
这个道理，在平时的工作、生活中也是一样的，如果我们的内化过程一直都是基于外部威胁、压力或奖励、诱惑而进行的内摄，而不是整合，就不仅不能满足我们对联结的需要，反而会阻碍了良好、真实的联结的形成，破坏我们与外界的关系，把我们和外界放到了对立的两个阵营上。
想想看，如今职场上那些老板都是资本家、上级都是剥削者、动不动就说领导在PUA员工的对立态势，是不是也有这方面的因素在起作用呢？
讲了这么多，无非是想说明一点，那就是：我们常用的那些激励手段，也许真的没有想象中的作用那么大，与其在那上面费尽心思，不如想想看怎样才能激发大家的内在动机。
在《内在动机》这本书中，德西教授分别从激励他人和激励自我两个角度给出了他的思考、建议和方法。方法很多，也很具体实用。可是我并不打算在这里一一罗列复述，我希望你能从书里找到你要的答案。
3 最强大的力量：深藏在自己内心
电影《大佛普拉斯》中有一句台词，说：“现在已经是太空时代了，人们可以搭乘太空船到达月球，却永远无法探索人们内心的宇宙。”我们总在向外寻求力量，总希冀于通过外力激励他人、激励自己，却忘了，最强大的力量，也许深藏在我们自己的内心。
这本书给我最大的价值，就是让我在探索内心宇宙的坎坷长路上，又进了一步。
而这本书也是知象读书会年度读书的第一本。之所以选择这本作为首月书籍，因为只围绕管理本身读管理，始终是局限的。我们希望可以与你一起从人最本质的内心世界出发，去深挖每个人内心真正的动力，探讨真正能激发增强员工的主动性、创造力的方法。
如果你也有这方面的期待和需求，欢迎你加入知象读书会与我们共读，找到深藏每个人内心的强大力量。
作者：陈颖玥
